大型裝備制造企業營銷模式轉型背景及方向
大型裝備制造企業呈現集團化、多組織、多業態、多模式的特點，集團總部下屬單位經營不同的產品和服務，銷售模式包括產品項目型（以賣產品為主的項目銷售）、工程項目型（以賣工程施工為主的項目銷售）、服務項目型（以賣服務為主的項目銷售）、重復銷售型（通過簽訂合作協議，向大客戶持續提供產品和服務）、渠道銷售型（通過經銷商向B端客戶提供產品和服務）等。
日趨嚴酷的市場格局和激烈異常的競爭態勢，給裝備制造企業市場開拓帶來巨大壓力。裝備制造企業結合自身產業優勢，營銷模式從以經營產品為主，向以客戶為中心、提供個性化產品和差異化服務的戰略轉變，打通并優化從客戶需求到客戶滿意的全過程，全面提升公司的競爭力和盈利能力。
大型裝備制造企業CRM系統現狀及建設目標
要實現上述營銷模式的轉型，集團總部對下屬單位的管理，需由財務管控型轉變為業務管控與賦能型。
由于轉型之前集團總部對下屬單位以財務管控為主，缺少對下屬單位的業務管控、賦能和分析，集團沒有建立統一的CRM系統，下屬單位要么各自建設CRM系統，要么在其他系統開發CRM功能，要么Excel線下手工跟進銷售業務，銷售機會和客戶信息分散在不同的系統中、掌握在下屬單位手中，不能支撐自上而下多層組織架構營銷體系管理，導致集團總部缺乏對銷售過程的管控、賦能和分析。
因此，急需建設集團型CRM系統，實現集團總部對下屬單位的管控、賦能和分析，也實現下屬單位銷售業務的高效執行。通過建設集團型CRM系統，實現如下業務目標：
01
實現客戶集中管理與差異化經營，開拓好新客戶，經營好老客戶；
02
規范和強化銷售過程管理，實現銷售過程可視可控，提升銷售轉化率，控制銷售過程風險；
03
投標過程精細化管控，對報價進行精細核算，對投標過程進行關鍵節點管控，并對投標結果及時復盤，分析中標、失標原因；
04
加強合同簽約前的評審，以及合同變更評審，實現合同執行過程高效透明、風險預警；
05
加強對合同應收賬款的精細化管理，加速企業資金回流，降低應收風險；
06
實現對業務團隊賦能，包括目標績效管理賦能、知識賦能等，幫助團隊更好完成經營業績目標；
07
建立多維度運營監控體系，實現集團總部對重點客戶、重點項目的監控，以及下屬單位對各自項目的透明化和精細化管理，幫助各層級人員更好的分析業務、改進業務；
08
如果是央國企，需要實現向上級單位便捷高效報送數據，以及系統滿足私有化、國產化信創要求。
大型裝備制造企業集團型CRM建設核心方案
基于先進的技術平臺，建設集團型CRM系統，滿足系統私有化、國產化信創要求，并實現客戶管理、商機管理、投標管理、合同管理、回款管理的LTC閉環管理，支持PC端、移動化操作，支持銷售過程的自動化、便捷化和數據安全，滿足集團總部層面的管控、賦能、分析的需求，同時也滿足各下屬單位業務高效執行的需求。下面從幾個維度來談談如何建設一套優秀的集團型CRM系統：
客戶管理
建立集團統一客戶管理平臺，客戶信息、市場信息、銷售信息、產品信息、資信信息、關懷信息、客戶經營信息、售后信息等自動歸集到客戶管理工作臺，實現客戶資產集中管理，發揮客戶資源最大價值。
建立集團統一的客戶評估模型，統一化的客戶評價體系，同時兼顧各業態的特殊性，通過設定多維度評價指標，集成內外部數據，對客戶進行全面評價和分級分類，根據等級不同給予差異營銷資源和服務。
對集團大客戶建立集團級服務團隊，統一制定大客戶經營計劃，實現業績統一規劃、費用統籌管理、政策統一制定，各下屬單位在集團的統籌下分工協作開展工作，集團統籌賦能與監督、異常情況協調與處理。
為大客戶管理提供可視化工作臺，直觀透視大客戶的分布、商機信息、合同信息、回款信息等，對異常信息及時預警，避免大客戶經營過程中的風險，避免大客戶的流失。
商機管理
對商機類型進行全面梳理，不同商機對應不同的管理要求（管理組織+管理流程不同），重大商機需要集團重點關注，需成立工作組、召開標前會等，且不同商機對于標前的客戶拜訪次數要求也不同，等等。
確定每種商機類型的管理要求、階段劃分、參與角色、主要活動、階段升遷規則，并通過CRM進行配置，在系統中固化下來，實現銷售過程規范化、自動化、透明化，既保證商機進程的規范推進，提升商機跟進效率，降低商機跟進風險，有效提升商機轉化率，又能根據商機漏斗提升業績預測的準確度。
投標管理
將投標過程的階段及動作進行分解，通過CRM系統提供強大的投標管理模型，可設置里程碑時間節點及相關負責人、責任人，對投標進行規范化、自動化、透明化管理，實現投標過程效率提升、投標過程風險可控。
投標前需要測算銷售報價和審批價格，通過CRM實現銷售指導價多維度維護、報價錄入和選配報價便捷化、報價盈利測算、報價在線審批、報價消息提醒和便捷查詢，提升報價效率。
投標完成后進行投標復盤分析，從技術、商務、價格、客戶關系等維度分析投標，并記錄詳細信息，后續可對贏失單因素做數據分析，讓經驗可復制，提升后續投標贏單能力。
合同管理
規范合同評審流程，實現合同簽約在線評審，在源頭控制合同風險。合同條款涉及技術、價格、付款、供應、服務、法務等多種條款，通過系統流程，將參與審批的銷售、技術、生產、采購、服務、財務、法務等部門納入系統管理。
在合同審批過程中，系統可按合同類別、按合同測算的盈利水平走不同的審批管控流程，并可通過AI技術自動識別合同的風險條款，并給與特殊標記，幫助審批人識別合同風險。
梳理合同變更的類型，不同變更類型走不同審批流程,合同變更必須選擇原合同，并在原合同要素基礎上做修改，變更生效后，系統自動生成新的合同版本號，后續業務的執行、監控以最新版本作為依據，防范合同變更執行風險。
CRM與ERP、PMS、售后等系統無縫集成，實現合同執行信息的獲取，通過CRM為業務查詢及統計提供數據支撐。如果CRM與ERP、PMS、售后等系統在同一個平臺里實現，則CRM與其他系統不要做額外集成開發，已經天然實現數據統一、流程貫通，更有利于實現業務閉環，提升管理效率、提升數據質量，降低開發成本、降低實施風險、減少系統維護成本，提高業務響應速度。
回款管理
精細化應收賬款管理，加速企業資金回流，降低應收風險。通過收款計劃管理，用戶可以根據合同付款條件設定收款計劃，并設置提醒功能，到期自動提醒銷售、財務催款。客戶付款后，和財務系統進行對接形成完整的核銷閉環流程，幫助企業簡化回款流程，提升工作效率。
團隊管理
實現銷售目標從制定到分解、執行、達成分析，以及通過目標達成分析來評估人員的業務能力，指導并合理制定任務，提升團隊執行力，提升目標的達成率。
把營銷相關的產品知識、資質文件、營銷技巧、行業快訊等信息通過結構化知識庫管理起來，根據知識庫目錄定義權限，支持設定是否允許評論、是否允許下載、是否允許轉發。依據事先設定的知識推薦規則，在商機跟進過程中，系統主動推薦知識，賦能銷售高效推進項目。
數據分析
提供客戶、商機、投標、合同、回款等維度的報表分析，包括客戶基本信息、客戶畫像、客戶關系、客戶拜訪、客戶分布、線索、商機、標前信息、投標信息、中標率、贏單率、應收賬款、賬齡分析、銷售漏斗、合同完成率、重點客戶（商機）等信息的查詢和分析。
可靈活定義角色工作臺，集團、下屬單位重點關注信息主動推送；通過業務看板和營銷數據大屏，支持集團、下屬單位對業務的實時監控和經營透視；通過報表訂閱功能，實現報表自動生成和發送。
通過設定預警規則，系統自動向對應人員發送消息提醒，涉及客戶消息提醒、商機消息預警、合同消息預警、回款消息預警等，比如客戶拜訪任務提醒、長期未拜訪客戶提醒、對長期沒有拜訪/跟進/長期沒有階段升遷的項目進行示警、臨近合同簽約和發貨時間預警、合同變更提醒、合同執行異常提醒、超期未回款提醒等。
對于央國企，集團需要上報數據給上級單位，已經實施CRM系統的下屬單位，數據直接從CRM獲取；沒有實施CRM的下屬單位，提供數據提報功能，讓下屬單位便捷提報數據。CRM與上級單位運營監控系統對接，把數據同步給上級單位，自動完成集團向上級單位報送數據。
CRM系統是大型裝備制造企業營銷模式轉型實現落地的必然選擇：
通過實施集團型CRM系統，支撐企業向以客戶為中心、提供個性化產品和差異化服務的戰略轉型，支撐企業從財務管控型向業務管控、賦能、分析型轉變，幫助企業打通并優化從客戶需求到客戶滿意的全過程，全面提升公司的競爭力和盈利能力。
目前，中國一重、二重裝備、中信重工等大型裝備制造企業，已經實施或正在實施集團型CRM系統，支撐企業營銷業務模式轉型升級，幫助企業達成戰略目標。
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