從行業形勢和發展趨勢看，產業鏈延伸和擴展、結構調整、新技術應用、綠色低碳高質量發展成為化工行業發展趨勢，化工行業逐漸向精細化工調整升級轉型。與基礎化工不同，精細化工企業通常定位專精特新領域，致力于下游產業拓展，做細分領域單項冠軍。精細化工企業間的競爭不僅是產能之爭、成本之爭，更是產品創新能力之爭、專業化營銷、高效化服務之爭！精細化工企業的市場銷售人員尤其需要真正的賦能型CRM，助力企業的營銷數智化升級。
一、從營銷業務特點看
精細化工行業對賦能型CRM需求
精細化工企業更強調標新立異，與基礎化工追求成本領先不同，精細化工企業盈利模式上更基于產品創新打造差異化。通常產品品種眾多、既有成熟產品量產、更有創新產品個性定制。客戶則是來自各行各業，以直接的工業企業為主，也會有貿易商，重視新客戶開發。精細化工企業的競爭優勢更多體現在產品創新能力和產品滿足客戶特性要求同時的快速、敏捷、柔性能力，以及在此基礎上的成本控制能力，這些直接影響客戶的體驗和滿意度，最終決定企業的效益。
現實中，精細化工企業的營銷人員面臨的市場競爭環境復雜，面對客戶需求多、產品創新快、協同難度大、按單生產、專業要求高、服務要求高、業務透視難的現狀，急需數智化營銷助手的幫忙。而傳統的CRM系統無論是專注于行為的“管人”、 還是專注于過程的“管事”，都不能滿足精細化工行業的營銷需求。根據精細化工行業的營銷業務特點，基于管理理念創新來構建數智化應用創新，實現效率賦能+業務賦能+決策賦能的賦能型CRM，才是精細化工市場銷售人員要成為區域與客戶主動經營者和分層決策者真正需要的數智化營銷助手。
二. 精細化工行業賦能型CRM的能力表現
從精細化工行業特點和市場人員的需求看，賦能型CRM應該在以下方面著重為營銷體系賦能：
客戶管理賦能
在實現客戶全生命周期管理同時，精細化工行業的客戶管理還要特別注意：
01
新客戶開發：
要能夠對接外部數據平臺，包括國內和海外客戶數據和信用平臺，支持快速搜索目標客戶，發現銷售線索，快速洞察客戶，進行客戶畫像，識別風險預警，基于客戶分級制定差異化經營策略。
02
行業研究：
精細化工產品可能應用于眾多行業，對化工原料產品的需求往往受到終端市場變化的直接影響，對客戶在所處行業的地位和行業特性，客戶重大投資和經營計劃與市場動作，包括客戶的主要競爭對手、行業重大事件等都可能直接影響客戶的經營，進而影響對精細化工產品的需求，需要進行持續的關注。
03
客戶群管理：
客戶不僅限于直接交易客戶，如塑料產品的客戶不僅是直接交易的注塑廠，背后的零部件系統供應商，甚至整機廠品牌商才更關鍵。客戶群管理就是要管理這種產業供應鏈中的客戶群關系，并建立不同層級客戶經理管理的協作機制。
04
客戶需求管理：
能根據客戶的產品銷售預測和生產計劃，推導對精細化工原料產品的總需求，根據客戶競爭份額情況推導訂單需求，讓自身的銷售計劃和預測更有依據。
05
客戶產品資料：
客戶料號與企業料號對照，對客戶通常的產品特殊要求，包括原料、各工序、包裝環節等的特殊要求的記錄維護，便于下單時與后續生產和交付環節的銜接
06
客戶價值分析：
基于過往和未來對客戶價值的全面評估與預測、企業目標。
07
客戶評級和標簽：
多維度自動化評測模型和客戶自動標簽。有助于對客戶更貼合的差異化經營。
08
客戶社區：
對客戶聯系人的社區化觸達和情感維系，對客戶需求和滿意調查、意見反饋的直接通道，自助服務的支持。
銷售過程賦能
靈活的分類過程規范能力：精細化工產品的銷售過程，往往是包括新客戶開發、新產品開發、產品改進和批量產品訂貨的不同類型的，不同業務類型中過程規范和管理要求不同，不同客戶對供應商的要求也不同，要能夠靈活支持不同類型的銷售業務的過程管理要求
01
靈活的分類過程規范能力：
精細化工產品的銷售過程，往往是包括新客戶開發、新產品開發、產品改進和批量產品訂貨的不同類型的，不同業務類型中過程規范和管理要求不同，不同客戶對供應商的要求也不同，要能夠靈活支持不同類型的銷售業務的過程管理要求。
02
項目群管理：
精細化工產品銷售要進入客戶供應商體系和通過客戶公司產品認證，還要在客戶公司層面和生產廠外協廠層面分別驗證通過，才能進入批量訂貨，這可能就涉及多個子項目。精細化工原料產品的開發需要配合客戶終端產品的開發，本身就相當于客戶終端產品項目或零部件系統的子項目。這些項目構成了項目群，互相關聯，需要具備整體的項目群管理能力，才能協調好各項目，整體把握銷售項目推進動態，促進最終對客戶贏單實現。
03
精細化項目管理能力：
精細化工產品銷售過程有相當的復雜性，如包括線索搜集、客戶拜訪、需求確認、物性分析、解決方案提供、樣品實驗、實驗結果反饋、解決方案調整、多次送樣、招投標、合同談判簽訂等，支持在各階段營銷動作、業務動作的精細化管理。
04
高效協同能力：
銷售過程中存在客戶經理、技術支持人員、研發人員和采購、生產后勤人員、甚至財務人員之間的大量協同，如解決方案提供、實驗產品試制、采購生產對交期的影響、成本核算對報價的影響、新牌號產品的主數據建立維護等，需要在項目組人員和不同部門之間有序高效協同，并滿足數據控制的管理要求。
05
知識賦能：
把營銷相關的產品知識、資質文件、營銷技巧、行業資訊等信息建成營銷結構化知識庫，根據客戶需求、所處行業、產品特性、項目階段等實現知識智能推薦，基于AI大模型實現知識智能搜索
銷售團隊管理賦能
01
目標管理賦能：
按行業、區域、組織、客戶、個人等多維度業務目標和行為目標的細化分解，實現目標分解與周期計劃預測上報制定的過程管理，實現目標完成的實時績效，實現紅黃燈動態預警。
02
銷售行為規范化管理：
包括客戶拜訪計劃和執行、人員行為、工作報告等規范化，基于AI的語音生成通話記錄、情緒分析和拜訪記錄生成、工作報告生成等
數據賦能
1、通過業務看板的靈活定義，直觀展示各類經營業務數據
2、通過業務主題分析，直觀透視業務運營
3、系統集成賦能：通過系統集成實現在不同系統中業務信息的便捷查詢，實現對業務執行的全程跟蹤
三. 用友賦能型CRM，
精細化工行業真正的營銷好幫手
在云計算、大數據、移動化、社交化、人工智能、大模型、物聯網的不斷融合應用推動下，企業數智化需求呈現出體系化、一體化、完整性的特征。
用友數智化CRM的服務邊際在不斷延伸，突破了管人管事的傳統CRM，成為真正的賦能型CRM：
1、從核心的銷售管理場景，向前延伸到營銷場景，不斷加強線索、獲客、觸客能力；
2、向后延伸到客戶服務場景，加強與客戶的持續聯系；
3、向內重構/加強客戶數據平臺能力，豐富客戶數據標簽，實現數據的靈活應用；
4、向外不斷與企業生產、支持業務系統連接，實現業務與數據的統一治理。
新時代用友賦能型CRM，具備在線化實時鏈接、交互化協同互動、精細化營銷全場景覆蓋、智能化數據賦能的數智化特征，在心連心、赫達、隆華新材料、宜化、甕福、雙良元泰豐等化工企業得到了深入應用，并且不斷融入AI大模型的最新智能化成果，必將成為越來越多精細化工企業市場銷售人員的真正營銷好幫手。
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