制造業作為國民經濟的主體，近幾年在技術發展以及國家政策的刺激下，市場對產品制造和服務的需求持續增長。與此同時也伴隨著市場化競爭的加劇，越來越多的制造型企業都在思考如何通過數智化轉型擴大市場占有、提升客戶滿意度。
裝備制造企業銷售模式大多是典型的項目型銷售，其主要的業務特征：
01
項目金額大：
一般項目的金額都在幾百萬、幾千萬甚至上億，任何一個項目對公司業績影響較大；
02
選型參與角色多：
選型過程涉及較多的人員，影響項目因素多，導致項目在一定程度上不可控；
03
時間周期長：
一個項目長達幾月，半年，一年都有可能，中間不可控因素較多；
04
過程控制因素多：
一個項目涉及到集團、子公司、設計、工藝、生產、營銷、高層等多個角色，多個人員；
05
項目交付過程復雜：
項目交付過程中涉及到安裝、驗收、巡檢、維修等多種場景。
因此，在營銷數智化轉型過程中，企業應聚焦項目全過程的精細化管理，通過流程規范、數據集成，提高內部協同效率，形成以客戶為中心，以項目為主線的端到端業務流程閉環。
目前大多數傳統制造企業已經完成基本的信息化建設，構建起了以ERP為核心的信息化系統，但是企業營銷管理中仍然存在諸多問題：
01
客戶信息：
數據缺乏數據歸集和整合，客戶經營情況無法及時掌握，人員變動后數據丟失嚴重；
02
選型參與角色多：
選型過程涉及較多的人員，影響項目因素多，導致項目在一定程度上不可控；
03
售中階段：
影響合同回款的節點控制不好，交期難保證、款項難回收，影響企業的現金流；
04
售后階段：
現場交付計劃控制不好、工單問題處理效率低，嚴重影響客戶滿意度、款項回收及服務經營；
05
系統集成：
企業內有多個專業系統，缺乏有效的數據集成，無法為前端業務提供賦能。
營銷轉型策略
通過構建以客戶為中心的營銷管理體系，實現售前、售中、售后端到端流程閉環，提升數據關聯透視性，實現營銷業務活動差異化、全方位、全流程、全要素一體化應用，為客戶管理、銷售管理、決策管理賦能。
售前階段：構建以商機為核心高效贏單體系，過程透視，高效轉化；
售中階段：構建以合同為核心的執行體系，業財一體，風險管控；
售后階段：構建以工單為核心的高效服務體系，化被動為主動，提高客戶滿意度。
核心應用場景
裝備制造行業營銷數智化方案包括五大核心應用場景：
01
客戶資產全面、高效經營：
構建客戶全生命周期管理，打造客戶360全景視圖，全面展示客戶工商信息、關系圖譜、銷售過程、交易往來、售后服務等相關信息，通過標簽輔助客戶的特征分群和對客戶的深入分析，為客戶差異化服務提供支撐，實現客戶資產集中管理，發揮客戶資源最大價值。
02
商機過程規范、信息完整：
通過梳理、制定新項目開發流程，制定商機階段升遷的規范，在系統中固化下來；既保證客戶開發的進程規范推進，又提升根據項目漏斗實現業績預測的準確度。
03
投標流程精細、風險可控：
將投標過程的階段及動作進行分解，實現投標過程精細化管理，并加強投標申請及標書的審批，加強投標復盤分析，實現過程規范、效率提升、風險可控、經驗可復制。
04
合同審批有序、業務執行透明：
基于確認后的中標信息，對合同條款、合同明細、收款階段等進行結構化處理，實現合同的在線評審。與供應鏈、報產發運、財務等相關系統打通，交付進度實時反饋給前端業務，通過收款計劃、項目執行進度及時對銷售進行預警提醒，降低合同交付風險。
05
項目前后一致、工單全程跟蹤：
建立客戶設備資產信息，通過結構化工單信息，記錄工單處理方法及過程，既可實現售后過程可視化，又為售后問題提供處理歷史參考。根據合同或保修政策自動生成保養計劃，變被動服務為主動服務，快速響應客戶問題，提升客戶滿意度。
06
經營分析全面準確、決策賦能：
通過對各業務系統的數據進行整合，完成對客戶、人員行為、商機、合同、售后服務數據的全面分析，結合可視化看板、報表訂閱等方式為高層領導提供決策依據。
價值總結
通過營銷數智化平臺建設，可以為企業帶來的核心應用價值：
1、實現對客戶全貌信息的完善，信息完整度提升到90%；
2、售前的商機管控，保障贏單率的提升20%，促進合同高效增長；
3、售中的合同管控，保障履約率的提升15%，促進回款良性循環；
4、售后的工單管控，保障問題處理效率提升30%，實現客戶滿意度的提升。
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